《格致™——因客制宜的销售实战》

【课程背景】

《格致TM——因客制宜的销售策略》是一门讲授在以顾客为中心的前提下，了解并适应不同销售场景，打造多向化的销售技能和与之相对应的使用技巧的沙盘课程。
其中，以顾客为中心与以产品为中心对应。以顾客为中心，销售人员需要关注顾客的有效信息输入方式以及顾客的决策方式，并以此为出发点，合理利用销售资源，做好销售布局，提高销售效率。
课程的沙盘推演主要围绕判断、布局和规划销售推进步骤展开。需要指出的是，本课程的重点在于演练——即以沙盘推演为核心，努力营造一个仿真销售环境，让学员在输出的环境下（仿真销售环境）进行刻意练习，尽量不让学员去机械记忆理论，而是直接在培训过程中产生感性直观的认识和提高。
课程设计理论依据：“新战略营销”，“四维关系型销售”，“SPIN顾问式销售法”和“挑战式销售”等。

【适学对象】

销售管理者和骨干员工

【课程收益】

学员收益：理解和掌握客户决策类型的方法和工具，学习并运用“六步工作法”赢取客户。

组织收益：通过选择一门系统讲授以客户为中心的销售课程，推动业务团队执行力的改善；由于课程集理论、工具和方法于一体，且去除了不必要的、需要机械记忆的原则，使其实用性大大增加，可直接推动绩效提升。

“六步工作法”

【课程主要内容及特色】

在课程中，我们将不同类型的客户依次植入到4轮沙盘情景中，让学员在情景演练的过程中体验不同客户的决策差异，以及不同销售人员因能力模型不同，其工作效率的差异，从而领会“因客制宜”的含义。

【格致™沙盘盘面】

【课程大纲】

模块一 ：课程导入

核心观念：销售工作正在面对的两大深刻变革：

• 客户正在变得更加“类型化”;
• 以客户为中心的销售策略正在与以产品为中心的销售策略深度融合。

模块二：第一轮沙盘推演及复盘

• 核心体验点：积极把控合理的销售进程对于销售成单所起到的根本作用。
• 复盘思考：为什么相同的工作，不同的人、采用不同的方法或策略手段，其结果差异如此之大，背后的逻辑是什么,应该如何思考

模块三：第二轮沙盘推演及复盘

• 核心体验点：提升客户关系的手段在不同场景和阶段中的 应用方式。
• 复盘思考：同一类客户(最小必要决策型客户)处于不同需求等级下(替代性需求与基础性需求),也会体现出完全不同的价值取向。
• 课堂练习：建立关系型销售的自我管理工具

模块四：第三轮沙盘演练及复盘

• 核心体验点：体验在客户集体决策机制下的侧重与通过有
  效的话术逻辑达成客户信任的过程。
• 复盘思考：“谁是真正的决策人”和“为什么大量的价值
  传递失效”?

模块五：情景演练

用SPIN 和LSCPA技巧说服客户。

模块六：第四轮沙盘演练及复盘

• 核心体验点：体验在客户具有较高要求但需求却极度模糊 情况下的销售机制。
• 复盘思考：为什么需要在客户需求模糊的情况下，做出大
  量不在客户需求范围内的准备工作?
• 课堂练习：可以从哪些角度打造“挑战型”竞争力

模块七：总结性讲解

四个类型的销售在新销售环境中的综合使用
不同类型的销售动作更容易打动各种类型的客户 销售类型的自我测评与提升路径

【课程实施时间表及内容纲要】

（注：以上内容可根据实际情况进行截取和编排成为1天或1.5天版本）